Ohne Schlips und Kragen

Das Marktpotenzial ist gewaltig. Mehr als drei Milliarden Menschen könnten sich mit Mikroversicherungen gegen bedeutende Lebensrisiken wappnen, lautet eine Faustrechnung von MicroEnsure. Diese Brokerfirma wurde mit Hilfe der Bill and Melinda Gates Stiftung gegründet und ist bislang in Ghana, Uganda, Tansania, Indien und den Philippinen aktiv ist. Rund zwei Milliarden wohlhabende Menschen, so die Schätzung, sind bereits versorgt, und für die Milliarde der absolut Armen, die ein Leben am Existenzminimum fristen, kommen Versicherungen kaum in Frage.

Mikroversicherungen sind in der Tat kein Mittel, um aus dem Elend herauszukommen. Entwicklungspolitisch relevant ist aber, wie Marc Nabeth von der französischen Consulting Firma CGSI ausführt, der Schutz, den sie Menschen bieten, die von Armut bedroht sind. Nabeth berät Kunden auf Haiti, im Libanon, in Vietnam und im frankophonen Afrika.

Die Datenlage ist dünn. Die Fachwelt beklagt den Mangel an zuverlässigen Statistiken. Eine aktuelle Studie der Microinsurance Innovation Facility der ILO kommt immerhin zu der vorläufigen Schätzung, dass in Afrika knapp 15 Millionen Menschen Mikroversicherungsverträge abgeschlossen haben, von denen wiederum fast 56 Prozent in Südafrika leben. Das liegt unter anderem daran, dass es dort weit verbreitet ist, sich informellen „Beerdigungsvereinen“ anzuschließen, die mit den Mitgliedsbeiträgen Bestattungen finanzieren, wenn jemand stirbt.

Als positiven Trend vermelden die ILO-Autoren, dass die Zahl der Versicherten in den anderen Ländern des Kontinents von 2005 bis 2008 um rund 80 Prozent auf 6,4 Millionen gestiegen sei. Insgesamt werden der Studie zufolge aber gerade mal 2,6 Prozent der Bevölkerung erreicht, die in Afrika mit weniger als zwei US-Dollar pro Tag auskommen müssen.

Selbstverständlich haben Versicherungen schon immer Schutzpolicen an benachteiligte Menschen verkauft. Dennoch stellt die Herausforderung, die unteren Mittelschichten und die besser gestellten Armen in Asien, Afrika und Lateinamerika zu erreichen, aus Sicht von Michael McCord die Branche vor einen „Paradigmenwechsel“. Es sei unmöglich, die bisherige Praxis aus reichen Ländern einfach auf die arme Welt auszudehnen. McCord leitet das MicroInsurance Center in den USA, das Kontakte vermittelt und Interessenten über das Geschäftsfeld berät.

McCord sagt, umständliche Policen seien wertlos – denn viele potenzielle Kunden könnten gar nicht lesen. Die Verkäufer dürften nicht in Schlips und Kragen daher kommen, gern aber in schmutzigen Schuhen – sonst würden sie das Vertrauen der Klientel nicht gewinnen. Ausschlussklauseln seien zu vermeiden – weil die Kundschaft sie nicht verstehe und im Ernstfall die Überprüfung aller Dokumente zu aufwendig und teuer wäre. McCord rät den Anbietern von Mirkoversicherungen deshalb, bei Lebenspolicen auf Geburts-, Ehe- und Sterbeurkunden zu verzichten. Es sei besser, sich zu Kontrollzwecken auf die Aussagen eines angesehenen örtlichen Pfarrers, Mullahs oder auch Kommunalpolitikers zu verlassen.

Anders als Mikrokredite, die oft von eigenständigen kleinen Mikrofinanzinistitutionen (MFIs) vergeben werden, gehören Mikroversicherungen eher zur Produktpalette großer Versicherungsunternehmen. Diese erreichen die Klienten über Kooperationspartner, die im Kontakt mit der Zielgruppe stehen. Das Interesse an der Zusammenarbeit geht dabei meist nicht von den Versicherungsunternehmen selbst aus, sondern von ihren Partner. MFIs zum Beispiel schließen oft Kreditausfallversicherungen für ihre Kunden ab. Sie verhindern, dass im Todesfall eines Kreditnehmers dessen Hinterbliebene die Last des Darlehens tragen müssen – und dass die Risiken des Kreditgebers gering bleiben.

Aus Sicht von Dipankar Mahalanobis, dem Afrika-Chef von MicroEnsure, reichen diese Kreditausfallversicherungen aber nicht, um Kunden vom Nutzen von Versicherungen zu überzeugen. Viele Kreditnehmer nähmen ihre Versicherungspräme nur als Teil ihrer Zinszahlung wahr und wüssten gar nicht, dass sie in eine Versicherung einzahlten. Obendrein sei die Leistung von MFIs beim Vertrieb von Lebensversicherung über Ausfallversicherungen hinaus oder gar von Krankenverischerungen oft nicht überzeugend. Erfolgreich seien nur MFIs, die für dieses Geschäftsfeld eigene Kompetenz und ein stringentes Management aufbauten.

Klar ist auch, dass MFIs nicht geeignet sind, das Gros der angestrebten Drei-Milliarden-Kundschaft zu erreichen. Weltweit werden nämlich nur rund 140 Millionen Kleinstunternehmer von solchen Instituten mit Darlehen versorgt, wie Anna Gincherman von der MFI-Dachorganisation Women’s World Banking bei der 5. International Microinsurance Conference in Dakar Anfang November anmerkte. Veranstalter waren die Münchener Rück Stiftung und das Microinsurance Network, das seit 2002 den Erfahrungsaustausch in der Fachwelt organisiert.

Um über MFIs hinaus Klienten zu erreichen, setzt MicroEnsure-Fachmann Mahalanobis zunehmend auf religiöse Gemeinden in Dörfern und Stadtteilen. Als gute Partner für den Vertrieb von Mikroversicherungen können sich aber auch Genossenschaften oder zivilgesellschaftliche Organisationen erweisen. Wesentlich, so Mahalanobis, ist, dass sie sich wirklich um das Wohl ihrer Klienten kümmern und nicht auf schnelle Geschäftsabschlüsse aus sind.

Um das Mikroversicherungswesen zu unterstützen, hat das Bundesministerium für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung (BMZ) zusammen mit der Weltbank, der Consultative Group to Assist the Poor, der ILO und anderen Partnern im November die Initiative Access to Insurance ins Leben gerufen. Das Sekretariat ist bei der GTZ angesiedelt. (dem)