Die schwierige letzte Meile

In welcher Hinsicht erleichtert Copia das Leben in benachteiligten Dörfern?
Copia macht das Leben bequemer, weil wir Qualitätswaren, die unsere Kunden wollen, zu erschwinglichen Preisen liefern. Wir ersparen Käufern im ländlichen Raum die Kosten und den Aufwand der Reise zum nächsten kleinstädtischen Markt. Der kann 20 oder 30 Kilometer weit weg sein, aber selbst wenn sie dort hinfahren, haben sie keine Garantie, dass sie finden werden, was sie sich wünschen.

Für welche Güter gibt es die stärkste Nachfrage?
Unsere Kunden brauchen Haushaltswaren. Dazu gehören Lebensmittel, Kosmetika, Babyprodukte und so weiter. Sie kaufen aber auch Elektrogeräte, Baumaterialien und viele andere Dinge. Wir verkaufen sehr viel Reis und Mais, aber in der Regel auch ein Motorrad pro Monat.

Woher beziehen Sie die Güter?
Wir kaufen sie von Herstellern, über Vertriebssysteme und auf Großmärkten. Wir haben auch begonnen, solche Industrieprodukte, die nicht in Kenia hergestellt werden, direkt zu importieren. Unsere Lebensmittel kommen größtenteils aus Kenia.

Online-Händler haben meist keine Agenten mit Läden in der Nähe der Kunden. Warum brauchen Sie das?
Ein Grundproblem des Vertriebs an Kunden in abgelegenen Orten ist, dass viele Kenianer gar keine offizielle Postadresse haben. Zudem haben zwar mittlerweile 44 Prozent Smartphones, aber ihr Internetzugang ist oft unzureichend, und Datenübermittlung ist teuer. Dank unseres Agenten-Netzwerks kommen wir damit zurecht.

Wer sind die Agenten, und was tun sie?
Es sind Kleinstunternehmer, die beispielsweise einen Friseursalon oder einen Gemüseladen betreiben. Wir bauen das Netzwerk so auf, dass unsere Kunden nicht mehr als 30 Minuten oder so laufen müssen, um einen von ihnen zu erreichen. Aktuell bedienen wir mit mehr als 4500 Agenten rund 35 000 Kunden, die bei den Agenten bestellen und dann zwei bis vier Tage später dort ihre Einkäufe abholen können. Die Agenten haben Internetverbindung und Smartphones. Sie haben aber auch Papierkataloge mit unserem Warenangebot. Wir wissen, wo die Agenten sind, stehen mit ihnen in Telefonkontakt und nutzen computergestützte Systeme, um zuverlässig zu liefern. Die Agenten profitieren von der Zusammenarbeit, denn ihr Umsatz steigt im Schnitt um etwa 40 Prozent. Wir sind stolz auf ihren Geschäftserfolg und schätzen, dass wir allein auf diese Weise bis Mitte 2019 insgesamt mit einem  Gegenwert von rund 6 Millionen Dollar zum Wohlergehen der örtlichen Gemeinschaft beigetragen haben.

Wie viele Verbraucher haben Sie vor zwei Jahren erreicht, und wie viele sind es heute?
Vor zwei Jahren waren es etwa 21 000, jetzt sind es 35 000. Wir haben vor, innerhalb der nächsten beiden Jahre 100 000 Menschen in Kenia und Ostafrika zu erreichen. Unser monatlicher Umsatz beträgt derzeit etwa 1 Million bis 1,2 Millionen Dollar.

Arbeiten Sie in ganz Kenia?
Nein, bisher arbeiten wir in Zentralkenia, wo wir im Lauf der Zeit ein erfolgreiches Geschäftsmodell samt Liefersystem geschaffen haben, sodass wir Kundenwünsche befriedigen können. Wir haben kürzlich ein neues Warendepot in Embo eingerichtet, um weiter in Richtung Norden und Osten zu expandieren. Wir werden unsere Geschäftstätigkeit auch bald nach Westen ausweiten und wollen dann auch in Uganda auf der anderen Seite der Grenze Käufer erreichen. Wir haben außerdem begonnen, unser Agentennetz in dichtbesiedelte, informelle Stadtgebiete auszuweiten. Dort haben die Leute ähnliche Probleme wie im ländlichen Raum. Sie haben keine Zeit, um lange einkaufen zu gehen, und müssten ziemliche Mühen auf sich nehmen, um Geschäfte zu erreichen, die all das führen, was sie brauchen.

Auf welche Art von öffentlicher Infrastruktur stützt sich Copia?
Unser Geschäftsmodell beruht darauf, dass die Menschen Mobiltelefone haben und damit auch bezahlen können. Das ist in Kenia und unseren Nachbarländern heute normal. Mobiler Zahlungsverkehr bietet den großen Vorteil der Sicherheit. Zwischen Käufern und Agenten wechselt kein Bargeld die Hände. Außerdem brauchen wir Straßen, wobei ländliche Verkehrswege besonders wichtig sind.

Welche Art von firmeneigener Infrastruktur haben Sie geschaffen?
Wir haben in der Nähe von Nairobi in Tatu City, Ruiru, ein Vertriebszentrum von Weltniveau. Dieses Fulfilment Centre ist ein großes, computerisiertes Lagerhaus, von dem aus wir auf Bestellungen schnell reagieren können. Wir haben bereits mehr als 2,5 Millionen Bestellungen von dort bedient. Unsere Flotte von etwa 50 angemieteten Lastwagen macht täglich Lieferfahrten. Wir haben derzeit 405 feste und freie Mitarbeiter.

Welche Bedeutung haben Mikrofinanzinstitutionen für Sie? Vergeben Kenias Savings and Credit Cooperatives (SACCOs) Darlehen für Verbrauchsgüter – Fernseher etwa – nach den gleichen Kriterien wie für Investitionsgüter, wie beispielsweise Gartengeräte?
Die SACCOs steigern den Lebensstandard ihrer Mitglieder, weil diese mit den Krediten teure Anschaffungen machen könnten, die sonst unbezahlbar wären: Kühlschränke, Häcksler oder Waschmaschinen zum Beispiel. Das muss in monatlichen Raten abbezahlt werden, wobei die Höhe der Kredite von der Summe der Ersparnisse abhängt und nicht vom Verwendungszweck.

Wie gehen Sie mit Datenschutz um?
Wir respektieren das Recht unserer Kunden auf Privatsphäre und Datenschutz. Unsere Software für Enterprise Resoruce Planning (ERP) kommt aus Europa und erfüllt alle EU-Normen, einschließlich der Datenschutzrichtlinie.

Sophia Waweru arbeitet im Vertriebsmanagement von Copia. Das Interview wurde per E-Mail geführt. Der erste Kontakt mit Hans Dembowski entstand, als er als Mitglied einer Journalistengruppe auf Einladung des deutschen Entwicklungsfinanzierers DEG Unternehmen in Kenia besuchte. Die DEG hat Copia ein Darlehen gewährt, weil sie den Beitrag des Versandhändlers zur Verbesserung des Lebensstandards benachteiligter Bevölkerungsgruppen sowie zum Wachstum von Kleinstunternehmen für wertvoll hält. Die DEG gehört zur KfW Bankengruppe.
sophia@copiakenya.com
https://copia.co.ke/